要魚還是要“漁”,對修理廠老板來說,這是個問題

據羅蘭貝格調查預測,到2025年,終端汽修廠會下降至44萬。而今年突如其來的疫情,更是加速了后市場整合。然而,當各大電商平臺竟紛紛入局時,讓有心在后市場分一杯羹的投資者們,坐不住了。

“錢途”無限,真正要做汽車服務的老板,最憂心的問題之一應該是客源吧,怎么去解決,估計有點猶豫。

要一次性生意,還是要長期“留客”
信息時代什么最值錢?是數據。我們平時網購,頁面經常會自動推薦搜索過的商品;刷抖音,都會推薦給你最感興趣的視頻。想你所想,薦你所想,這都是大數據的作用。在大數據信息時代,門店的經營都要依靠客戶的數據,掌握客戶消費習慣和客戶信息就等于拿到了門店的命脈。
今年各大電商平臺相繼進入車后市場,讓很多從未涉足過汽修的老板看到希望,經過十多年的發展,據資源各大電商平臺積累了豐富的數,一旦加盟,還愁沒客戶?不能否認,電商平臺倒流能力非常強,百里之外的客戶也能給你。
聽起來很美好,此時,修理廠老板們要清楚是要“魚”,還是“漁”。平臺大,“魚”很多,直接給門店各種各樣的“魚”,真的是我們需要的嗎?這些因為價格低廉而來的客戶,我們能服務幾次呢?汽車后市場復雜、專業服務屬性決定了門店要跟客戶進行長期、深度聯結。因此,更重要的是門店需要有“網魚”的能力、流量進來后,還需要整套體系進行客戶管理、運營管理,要有留客、鎖客的能力,深度服務客戶,實現單客價值最大化,簡單的認為有流量就行,總會有“收割”完的一天,而線上的獲客成本只會越來越高。
2019年,電商占總零售的20%多,當汽車服務成為民生服務時,修理廠的老板還只把目光放在那20%多?
自己做營銷活動,囤一堆貨砸自己手里了
最近有很多修理廠老板、“行業小白”在小拇指考察時說:“我誰都不加盟,我自己設計營銷活動導流?!闭媸且Q起大拇指了,見慣了各種商業營銷的消費者們,無品牌、無信任度,客戶對你啥都不知道的情況下做活動,客戶光顧的幾率很小。
方法、渠道選擇、成本預算、人員安排等,這其中涉及到的時間成本、機會成本難以計量。
今年因為疫情,汽車消毒殺菌的重要性被一再強調,很多修理廠老板“主動”或“被迫”跟進,掀起了一股以汽車消殺為主題的營銷浪潮,然而,鎩羽而歸的老板大有人在,引流不成,反倒囤一堆貨。
還值得注意的是,門店做活動還必須考慮地域差異、客戶分類、員工激勵、執行等方面,想想都頭大,確定有精力去方方面面考慮嗎?
引流+客戶運營,提升交易效率
借助品牌知名度吸引客戶,協同區域內其他門店伙伴現場助陣,小拇指的拉新活動,聲勢浩大。
小拇指從去年開始,幫助門店共開展124場拉新活動,售賣卡片233808張,到店平均激活率76%,售賣套餐44413個,最高套餐成交率達46%。
黃山歙縣小拇指店去年12月在區域經理的協助下進行拉新活動,其中售賣2350張導流卡,三天激活卡片2050張,套餐售賣942個,在黃山當地引起強烈震撼。業主方來輝說:“卡片激活那幾天,平均每天700多個客戶,靠自己店里人,完全轉不過來,大區經理動員了周邊兄弟門店二十多個人來幫忙?!?/section>
人員調配、物料布置、現場氣氛調動、獎品發放、踢單方法等大大小小的細節,都值得學習。不止如此,小拇指的還有完整的客戶運營體系,幫助門店增強客戶關系粘度,提升后期交易效率。小拇指區域經理表示,活動后的門店月業績都實現大幅度增長。
花開兩頭,各表一枝。有志進入后市場的老板,在解決客源問題上,都有自己的方法與見解,經不經得住市場檢驗,還需時間來驗證。對于“小白”而言,加入一個成熟的平臺、有完整經營方法的品牌或許更有利吧。

2004-2020年

近1000家門店遍布全國200城,

服務400萬車主

做有品質的汽車服務商

做汽車后市場最受尊敬的品牌

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